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학습기간

학습개요

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연관과정

과정소개

학습목표

ㅇ 일반 상담과 컨설팅 상담의 차이 이해
ㅇ 성공적인 상담을 위해 필요한 준비사항 습득
ㅇ 성공적인 커뮤니케이션 기법 이해와 실습을 통한 실전 상담 능력 향상
ㅇ 고객의 다양한 반론 극복 방안 연구

학습대상

ㅇ 영업 실무자, 고객 관리 담당자
ㅇ 고객과의 대화가 필요한 기술 부문 담당자

학습내용

모듈 세부 내용 일차
컨설팅 상담의 이해
  • 세일즈 프로세스와 상담 스킬의 중요성
  • 컨설팅 상담의 조건
  • 상담 능력 진단 및 개선 포인트 확인 [진단] 상담 능력 진단 및 어려움 체크
  • 성공적인 상담을 위한 준비사항 [실습] 실제 상담 스크립트로 문제점 찾기
1일차
09:00~18:00
오프닝 및 무관심 극복
  • 성공적인 오프닝의 조건
  • 오프닝 시 세가지 DO LIST와 프레임 잡기 [실습] 방문 목적 진술문 작성하기
  • 무관심 극복 [실습] 무관심 극복 롤 플레이
니즈 파악
  • 니즈의 정체와 종류
  • 성공적인 니즈 파악을 위한 조건
대화의 기술
  • 질문의 중요성과 좋은 질문의 조건
  • 니즈 파악을 위한 질문의 종류와 순서 [실습] 니즈 파악의 깔때기 실습
  • 파워 스피치의 기술
2일차
09:00~18:00
솔루션 제시
  • 솔루션의 이해와 FABE 기법 이해 [실습] FABE 기법 실습
반론 극복 및 마무리
  • 고객 반론에 대한 DO & DO NOT
  • 고객 반론의 유형 [실습] 종합 롤 플레이 실습
연간 일정
1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 11월 12월
14-15 가산 2-3 가산 19-20 가산

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