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학습기간

학습개요

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연관과정

과정소개

학습목표

ㅇ 전략적 영업을 위한 B2B 영업의 다양한 프레임 이해
ㅇ 고객의 비즈니스 이슈를 분석 후 고객 니즈를 도출할 수 있는 역량 향상
ㅇ 고객사의 구매 센터에 대한 정밀한 분석 역량 강화

학습대상

ㅇ B2B 영업 실무자 및 관리자

학습내용

모듈 세부 내용 일차
B2B 영업의 특징 이해
  • 영업 환경과 세일즈 패러다임 변화
  • B2B 고객의 구매 결정 프로세스 이해
  • 성공적인 B2B 영업을 위한 프레임 이해
1일차
09:00~18:00
정보 수집 및 이슈 분석
  • 타겟 고객사 및 목표의 선정
  • 정보 수집의 내용 및 방법 이해 [사례 연구] 정보력에 의한 성공사례
  • 고객의 비즈니스 이슈 분석 및 니즈 가설 [실습] 니즈 가설 도출 실습
구매 센터 이해와 분석
  • 개인 니즈 및 의사 결정 역할 파악
  • 고객사의 조직 니즈 및 구매 기준 파악
  • 고객사와의 관계 수준 향상 방법 [실습] 구매 센터 분석을 통한 조직도 실습
2일차
09:00~18:00
경쟁 우위 연구와 차별화
  • 국내 시장의 영업 현황 분석 방법
  • 핵심 경쟁사 선정
  • 경쟁사와 포지셔닝 이해
  • 전략 캔버스에 의한 가치 차별화 방법 [실습] 전략 캔버스 실습
진행상 장애 요인 해결
  • 진행상의 장애 요인의 종류
  • 장애의 해결 방법
  • B2B 실전 진행 프로세스 종합
연간 일정
1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 11월 12월
24-25 가산 7-8 가산 21-22 가산

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